بواسطة: Sultan
أحد التحديات التي تواجه معظم المُسوقين: هي عدم القدرة على قياس مدى نجاح الأنشطة التسويقية المُختلفة، والسبب وراء ذلك هو عدم وجود أهداف ومقاييس واضحة يمكن الاعتماد عليها في تحديد مدى نجاح أو فعّالية استراتيجية معينة؛ ويتمثل التحدي الآخر في عدم معرفة كيفية تحديد هذه الأهداف.
تحديد الأهداف الصحيحة لن يساعدك فقط على إثبات نجاحك، بل سيساعدك أيضًا على معرفة الاستراتيجية التي تعمل بنجاح، وهو ما سيمكنك من توسيع نطاق وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي ومختلف قنوات التسويق؟ في هذا المقال نشارك معكم ثلاث طرق مختلفة للتركيز على الأهداف التسويقية استنادًا إلى رحلة المشتري واختيارها بعدة طرق مُختلفة.
أولًا: اختيار الأهداف على أساس مراحل رحلة المشتري
لا تقتصر أهداف التسويق على تحديد عدد مرات النشر على الشبكات الاجتماعية أو معدل التفاعل فحسب، الأمر يمتد إلى أبعد من ذلك. يقع العديد من المسوقين في معضلة التركيز على الجانب الترويجي فقط من العلامة التجارية، وهو السبب الأساسي الذي يدفع المتابعين والعملاء المحتملين إلى إلغاء المتابعة على الشبكات الاجتماعية، وفقًا لـ Sprout Social.
في البداية، يمكنك النظر إلى وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي من منظور نموذج مراحل رحلة المشتري، وبالتالي تُركّز مثلًا على نشر المحتوى للوصول إلى المزيد من الجمهور في مرحلة زيادة الوعي، وبعد ذلك تتغير أهدافك تدريجيًا وفقًا للمرحلة الحالية في نموذج التأهيل. في مرحلة التحويل مثلًا ربما من الأفضل التركيز على التسويق بالبريد الإلكتروني وإضفاء طابعًا شخصيًا على المحتوى الذي تنشره.
كلما تقدمت في خطوات نموذج مراحل رحلة المشتري، كلما كان من المهم الاستجابة فعليًا لعملائك وإنشاء علاقات قوية معهم.
بغض النظر عن المرحلة التي تُركّز عليها في نموذج رحلة المشتري، يجب أن تستمع إلى عملائك وتستجيب لهم في كل مرحلة من مراحل رحلتهم الشرائية مع علامتك التجارية.
هناك أربع مراحل رئيسية في مسار التسويق يتم تمثيلها بنموذج تأهيل بسيط:
1. الاكتشاف أو الوعي: الجزء العلوي من النموذج
الأهداف:
- الوصول إلى العملاء المحتملين
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
التكتيك:
- المحتوى التعليمي
- المحتوى سريع الانتشار-Viral Content
في المرحلة الأولى من التسويق تحاول تعزيز الوعي بعلامتك التجارية بين العملاء المحتملين وداخل السوق ككل. في بعض الحالات، عندما تكون كيفية استخدام منتجك غير واضحة، تحاول في هذه المرحلة أيضًا تثقيف السوق، والإشارة إلى المشكلة التي يهدف منتجك إلى حلها.
2. الاعتبار أو الإدراك: منتصف النموذج
- الهدف: الاستحواذ المباشر على العملاء.
- التكتيك: حلول واضحة لتحديات ومشاكل استخدام المنتج.
في هذه المرحلة، يبدأ بالمستهلك بالنظر في العرض الذي تقدمه. وهذا هو الموقع الذي تقوم فيه بتزويدهم بمحتوى يساعدهم على تقييمك وتقييم منتجاتك. في هذه المرحلة، تتحدث مباشرة إلى الأشخاص الذين تعتقد أن نشاطك التجاري سوف يساعدهم وتتأكد أيضًا من أنهم يعلمون أنه يمكنك مساعدتهم.
3. التحويلات أو الشراء: الجزء السفلي من النموذج
- الهدف: إتمام الهدف التسويقي المطلوب.
- التكتيك: وصف المنتج وأطروحة القيمة الخاصة بمنتجك.
في هذه المرحلة يتم تحويل الزوار والأشخاص المهتمين إلى عملاء بالفعل. وتمثل هذه المرحلة أضيق جزء من النموذج، بعد عمليات التهيئة المُتعددة التي تمت من قبل.
4. الاحتفاظ: ما بعد النموذج التسويقي
الهدف: الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
التكتيك: المساعدة، الدعم والتأهيل
بمجرد الحصول على العملاء، يصبح هدفك هو الحفاظ عليهم. والتسويق بالمحتوى يمثل جزءًا من هذه العملية أيضًا.
ثانيًا: اختيار الأهداف على أساس تحليل المنافسين والزملاء
بينما تمثل الطريقة السابقة مكانًا رائعًا للبدء في اختيار أهدافك، يمكنك أيضًا النظر إلى نظرائك في المجال والصناعة، وكيف يتواصلون مع عملائهم والأهداف التي تقود هذا التواصل. من المهم أن تعرف أنه كلما شعرت بالإرهاق أو الإحباط من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يوجد أشخاص يواجهون نفس التحديات التي تواجهها.
في أحدث تقرير لمؤشرات الشبكات الاجتماعية من Sprout Social، طُرح سؤال "ما هي أهم الأهداف التسويقية عبر الشبكات الإجتماعية؟" على مجموعة كبيرة من المسوقين.
أهم الأهداف التي يبحث عنها مسوقو وسائل التواصل الاجتماعي هي:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية
- زيادة التفاعل والمشاركة
- زيادة الزيارات إلى الموقع
إذا كانت هذه الأهداف تبدو منسجمة مع أهدافك، فتأكد من مراعاتها أيضًا!
ثالثًا: اختيار الأهداف وفقًا للقطاع/الصناعة
يوجد في كل صناعة، أو قطاع أو مجال مجموعة من الأهداف الأساسية العامة التي تعتمد عليها الشركات في معظم هذه الصناعة، والتي بالتأكيد تختلف من صناعة لأخرى.
أهم الأهداف التسويقية لشركات الإنترنت والتكنولوجيا (B2B)
- الوعي بالعلامة التجارية (النمو، التفاعل) والزيارات.
- زيادة العملاء المؤهلين.
- تحليل المنافسين.
- تفاعل الجمهور (الإعجابات، الردود، المشاركات، إلخ ...).
- تحسين ولاء العملاء وتجربة المستخدم.
- تحسين خدمة العملاء.
أهم الأهداف التسويقية لشركات التجزئة:
- الوعي بالعلامة التجارية (النمو، التفاعل) والزيارات.
- إيجاد فرص مبيعات جديدة.
- اكتشاف فرص التوسع والنمو.
- إدارة سمعة العلامة التجارية.
- زيادة رضا العملاء.
- تعزيز ولاء العملاء.
- تحليل المنافسين.
أهم الأهداف التسويقية لشركات الرعاية الصحية:
- متابعة لوائح الصناعة واتساق صوت العلامة التجارية.
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية (نمو المتابعين) لزيادة عدد العملاء.
- بناء المصداقية وثقة المريض (التفاعل والانطباعات).
- الحصول على تقييمات إيجابية.
- بناء العلاقات في المجتمع المحلي لتحسين تجربة المريض.
- زيادة مصداقية الطبيب / الثقة من خلال القيادة الواعية.
- توظيف موظفين ذوي كفاءة عالية.
أهم الأهداف التسويقية للمنظمات غير الربحية:
- زيادة المتبرعين.
- جذب المزيد من المتطوعين.
- بناء الوعي بالعلامة التجارية (الانطباعات والوصول).
- تفاعل الجمهور (الإعجابات، والردود، والمشاركات ، إلخ ...).
- إظهار الشفافية.
- خفض التكلفة.
- إلهام الجمهور للدعم والتبرع.
أهم الأهداف التسويقية لشركات السفر والضيافة
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- جذب النزلاء والزوار.
- تقليل الشواغر.
- رضا العملاء.
- مراجعات إيجابية.
- إدارة السمعة.
- مشاركة الجمهور (الإعجابات، والردود، والمشاركات، إلخ ...).
أهم الأهداف التسويقية لشركات الأغذية والمشروبات
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- رضا العملاء.
- مراجعات إيجابية.
- خدمة العملاء.
- توسيع التواجد والفروع.
أهم الأهداف التسويقية للمؤسسات الحكومية
- تفاعل المواطنين (الإعجابات، الردود، المشاركات، إلخ ...).
- إدارة السمعة.
- إظهار الشفافية.
- خدمة العملاء.
- تحليل البيانات.
أهم الأهداف التسويقية لشركات الرياضة والفعاليات
- الوعي بالعلامة التجارية.
- تفاعل الجمهور (الإعجابات، والردود، والمشاركات ، إلخ ...).
- فرص المبيعات.
- رضا العملاء.
- خدمة العملاء.
أهم الأهداف التسويقية لشركات العقارات
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- زيادة العملاء المؤهلين.
- إدارة السمعة.
- خدمة العملاء.
- الحصول على مراجعات إيجابية.
- وجود قوي للعلامة التجارية على مستوى البلاد.
- التفاعل مع المشترين الحاليين والمحتملين والمشترين.
- خدمة العملاء / الدعم للاحتفاظ بهم وتعزيز الولاء.
- تعزيز مصداقية الوكيل / الوسيط من خلال البيع عبر الشبكات الاجتماعية.
أهم الأهداف التسويقية لشركات أسلوب الحياة واللياقة البدنية
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- فرص المبيعات.
- إدارة السمعة.
- رضا العملاء.
- الحصول على مراجعات إيجابية.
- رفع معنويات العملاء عبر الإنترنت.
أهم الأهداف التسويقية لشركات الخدمات المالية والائتمانية
- الحد من المخاطر.
- زيادة ولاء العملاء وإضفاء الطابع الشخصي على العلامة التجارية.
- تحسين وإدارة السمعة.
- التحول الرقمي.
- البيع عبر الشبكات الاجتماعية.
أهم الأهداف التسويقية لشركات الترفيه
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- تعزيز فرص المبيعات عبر الشبكات الاجتماعية.
- خدمة العملاء.
- زيادة رضا العملاء.
- الحصول على مراجعات إيجابية.
أهم الأهداف التسويقية لشركات الإعلام والنشر
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية.
- زيادة تفاعل الجمهور (الإعجابات، والردود، والمشاركات ، إلخ ...).
- تحليل المنافسين.
- تعزيز فرص المبيعات عبر الشبكات الاجتماعية.
أهم الأهداف التسويقية لقطاع المزارات السياحية والترفيهية
- تعزيز العلاقات المجتمعية.
- جمع التبرعات / زيادة الجمهور / زيادة عدد الأعضاء.
- الوعي بالعلامة التجارية.
- تتبع أداء الحملات الموسمية.
- زيادة زيارات الموقع الإلكتروني.
